核心提示：若想在海外市場(chǎng)長(zhǎng)期立足，僅僅賣(mài)產(chǎn)品還不夠，還要提供整套系統(tǒng)解決方案，再加上差異化、人性化的服務(wù)。

盛隆電氣技術(shù)人員正在操作現(xiàn)代化電氣設(shè)備。

65歲的謝元德精神矍鑠，講起話來(lái)聲音洪亮，自信滿滿。

作為盛隆電氣集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“盛隆電氣”）董事長(zhǎng)，他帶領(lǐng)公司走過(guò)了36個(gè)春秋。

自1979年在湖北棗陽(yáng)成立513聯(lián)合公司開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到1992年入駐武漢東湖高新區(qū)對(duì)產(chǎn)品升級(jí)換代，再到1999年盛隆電氣正式進(jìn)駐北京拉開(kāi)了進(jìn)軍全國(guó)的序幕??

如今盛隆電氣已經(jīng)成為年銷售額約50億元，擁有12個(gè)子公司，5家工廠，1個(gè)研究所，20多個(gè)分公司或辦事處——提供輸配電設(shè)備和系統(tǒng)及解決方案的全國(guó)性企業(yè)；同時(shí)也是一家產(chǎn)品遠(yuǎn)銷斯里蘭卡、肯尼亞、阿爾及利亞等30多個(gè)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)。

不過(guò)，在謝元德看來(lái)，盡管海外市場(chǎng)前景很大，但盛隆電氣在海外市場(chǎng)的建設(shè)仍在路上，離世界級(jí)企業(yè)的奮斗目標(biāo)還有一定距離。

“未來(lái)，我們還要繼續(xù)開(kāi)拓海外市場(chǎng)?！敝x元德說(shuō)，步入2015年，盛隆電氣已經(jīng)明確要將這一目標(biāo)在穩(wěn)健的理念下實(shí)施，未來(lái)會(huì)進(jìn)一步加大在海外市場(chǎng)的投入。

國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩，那就“出海”

2015年，總部在武漢的盛隆電氣新年首場(chǎng)董事會(huì)擴(kuò)大會(huì)議，在一處很有意思的地方召開(kāi)——2014年APEC會(huì)議會(huì)址北京懷柔雁棲湖國(guó)際會(huì)議中心。

估計(jì)不少人會(huì)認(rèn)為盛隆電氣“錢(qián)多任性”，到那里“燒錢(qián)耍闊”去了。但謝元德選擇這個(gè)地方，卻別有一番用意。

“既然已經(jīng)明確要打造國(guó)家級(jí)、世界級(jí)企業(yè)，就應(yīng)該以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，我們選擇雁棲湖開(kāi)會(huì)，就是為了開(kāi)眼界、長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，增強(qiáng)國(guó)際化意識(shí)，培育全球化眼光?！敝x元德對(duì)《支點(diǎn)》記者說(shuō)，當(dāng)然，這也釋放出盛隆電氣要在海外市場(chǎng)加快步伐的信號(hào)。

此時(shí)選擇加大在海外市場(chǎng)的投入，盛隆電氣有自己的判斷法則。

“當(dāng)前國(guó)內(nèi)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多電氣企業(yè)日子都不好過(guò)?！敝x元德分析說(shuō)，盡管盛隆電氣還在逆勢(shì)增長(zhǎng)，但海外市場(chǎng)確實(shí)是盛隆電氣未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要方向。

這背后還有謝元德更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局。

在有些欠發(fā)達(dá)國(guó)家，一方面它們的智能電網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于英標(biāo)或者歐標(biāo)的超高國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，另一方面它們的電網(wǎng)建設(shè)更多的是從零建起的局域小電網(wǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)更容易實(shí)現(xiàn)智能電網(wǎng)建設(shè)，且做成功了就是高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

“在國(guó)外都能做成高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)也能復(fù)制到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”謝元德解釋說(shuō)，目前國(guó)家正在進(jìn)行電網(wǎng)改革，要建超高壓智能大電網(wǎng)，市場(chǎng)空間大。但由于中國(guó)幅員太過(guò)遼闊，電網(wǎng)改革并不是一時(shí)半會(huì)能完成的事，所以可以先“出海”再回國(guó)。

“而且，國(guó)家也在進(jìn)一步號(hào)召中國(guó)企業(yè)走出去，我們就跟著國(guó)家的大戰(zhàn)略走。”國(guó)際項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)代表、盛隆電氣廣州公司總經(jīng)理夏威說(shuō)，2014年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議重點(diǎn)提到“一帶一路”戰(zhàn)略，這涉及到大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)盛隆電氣來(lái)說(shuō)是個(gè)好機(jī)會(huì)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力練了36年

事實(shí)上，早在八年前，盛隆電氣就已經(jīng)“出過(guò)一次?！绷?。

2007年，一些央企響應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略走出去，但敢于走出去的民營(yíng)企業(yè)并不多。謝元德也想走出去試試，但光憑自己的力量還不夠。

謝元德決定“借船出?！薄c央企捆綁一同走出去。那一年，盛隆電氣通過(guò)與中國(guó)交通建設(shè)股份有限公司合作，在馬達(dá)加斯加完成了其在海外的第一單電力工程項(xiàng)目。此后，盛隆電氣與中冶集團(tuán)、中國(guó)鐵路工程總公司等多家央企，一直保持著緊密的合作關(guān)系。

發(fā)展至今，盛隆電氣已經(jīng)不局限于與央企合作建設(shè)港口、馬路、機(jī)場(chǎng)等大型基礎(chǔ)設(shè)施，還通過(guò)直接與當(dāng)?shù)厝藴贤ㄕ勁?，建設(shè)一些當(dāng)?shù)氐墓こ蹋哉碱I(lǐng)央企沒(méi)有涉足的更大的市場(chǎng)。夏威透露，目前盛隆電氣正與阿爾及利亞能源部談判一個(gè)項(xiàng)目。

“一個(gè)品牌要在一個(gè)地區(qū)、國(guó)家做得好，必須要被廣泛地應(yīng)用，而不單單是幾個(gè)重點(diǎn)工程就行了?！毕耐f(shuō)，盛隆電氣要像西門(mén)子一樣穩(wěn)扎穩(wěn)打，在海外市場(chǎng)的份額要逐步增長(zhǎng)，口碑才會(huì)越來(lái)越好。

很多人不理解，是什么讓盛隆電氣在海外市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越好？

在謝元德看來(lái)，這與盛隆電氣的五要素——品牌、資金、質(zhì)量、成本、生產(chǎn)能力，有著緊密的聯(lián)系。他說(shuō)，這五要素的核心觀點(diǎn)在于“高品質(zhì)、低成本；大品牌、低售價(jià)”，這也是盛隆電氣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為了使產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)一步提升，夏威透露，盛隆電氣每年在研發(fā)和技術(shù)上的投入都成倍增長(zhǎng)。除了自建的北京電氣設(shè)備研究所，盛隆電氣還與施耐德、ABB、西門(mén)子等國(guó)際知名企業(yè)在技術(shù)上保持著緊密合作。

在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，盛隆電氣還在降低成本上下足了功夫。

“我們說(shuō)的降成本，并不是生產(chǎn)成本，而是‘面子工程’成本。”謝元德說(shuō)，比如大幅降低辦公場(chǎng)所、辦公設(shè)備、交通工具等辦公成本，那些與產(chǎn)品質(zhì)量并無(wú)直接聯(lián)系的非必要成本都要降。同時(shí)要把一線生產(chǎn)工人的積極性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨工期，這才是企業(yè)的內(nèi)功和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

有一個(gè)事實(shí)可佐證謝元德所言非虛：盛隆電氣武漢總部所在的關(guān)東科技工業(yè)園高科大廈14樓辦公地址便是租來(lái)的。

“這五要素，看起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，但我們實(shí)際摸索了36年。”謝元德補(bǔ)充說(shuō)，正是這五要素，在大部分同行企業(yè)愁訂單、愁資金、愁工人、愁虧損的背景下，盛隆電氣連續(xù)幾年以超過(guò)30%的速度增長(zhǎng)。也正是這五要素，使得盛隆電氣在與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)中保持著“高質(zhì)量、低成本”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

把顧客需求融入技術(shù)研發(fā)中

以謝元德為代表的盛隆人，還在思考如何進(jìn)一步培養(yǎng)海外市場(chǎng)對(duì)盛隆電氣產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度。

“若想在海外市場(chǎng)長(zhǎng)期立足，僅僅賣(mài)產(chǎn)品還不夠，還要從做產(chǎn)品向做服務(wù)轉(zhuǎn)變?！毕耐f(shuō)，就是說(shuō)不僅要提供產(chǎn)品，還提供整體解決方案，再加上差異化、人性化的服務(wù)。

2014年，盛隆電氣承接了斯里蘭卡國(guó)防大學(xué)教學(xué)醫(yī)院項(xiàng)目。由于該地區(qū)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一秒鐘或半秒鐘的停電狀況，盛隆電氣專門(mén)為該醫(yī)院提供差異化服務(wù)，從智能化用電著手，提供檢測(cè)、報(bào)警、監(jiān)控等整套系統(tǒng)化解決方案。

為了拿到斯里蘭卡漢班托塔港和科倫坡南港項(xiàng)目，盛隆電氣可謂在人性化方面下足了功夫：考慮到當(dāng)?shù)厝耸终票容^寬大，在制造配電柜時(shí)，專門(mén)將門(mén)把手加長(zhǎng)了5厘米，方便當(dāng)?shù)毓と嗽谑褂脮r(shí)能夠用力，并能供兩個(gè)人同時(shí)使用；在中國(guó)配電柜等設(shè)備通常噴涂成白色，為適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说膶徝绖t專門(mén)涂成了酡灰色；為了讓設(shè)備標(biāo)識(shí)更易懂，盛隆電氣還專門(mén)請(qǐng)教當(dāng)?shù)厝?，讓?biāo)識(shí)更有斯里蘭卡的風(fēng)格??

“做這樣的事情并沒(méi)有增加多少成本，但改進(jìn)后整個(gè)操作體驗(yàn)是完全不一樣的。”夏威表示，因?yàn)楹貌僮?，感覺(jué)也很方便、很人性化，人們就會(huì)口口相傳，慢慢就成了口碑和品牌，市場(chǎng)也是這樣做出來(lái)的。

“說(shuō)到底，從做產(chǎn)品到做服務(wù)就是怎樣通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)把客戶的需求滿足好?！毕耐f(shuō)，盛隆電氣現(xiàn)在每個(gè)項(xiàng)目都有回訪機(jī)制，銷售人員會(huì)對(duì)項(xiàng)目的使用者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，詢問(wèn)他們對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)有什么建議，包括產(chǎn)品外觀、工藝、使用感受等，什么都可以提。

不單如此，謝元德還告訴記者，為了更好地將顧客需求轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品上，新進(jìn)入的員工要經(jīng)歷盛隆電氣“本科生、研究生和博士生”的三個(gè)階段：先進(jìn)入生產(chǎn)車(chē)間熟悉產(chǎn)品，再隨著產(chǎn)品到海外市場(chǎng)做服務(wù)，了解客戶需求，最后將顧客的需求融入到技術(shù)研發(fā)工作中。

“研發(fā)跟市場(chǎng)是結(jié)合在一起的，只有這樣走了一圈，才知道什么是市場(chǎng)，什么是用戶?！敝x元德說(shuō)。

人才、人才、還是人才

盡管在海外市場(chǎng)已經(jīng)取得了一定成績(jī)，但謝元德認(rèn)為，盛隆電氣的海外市場(chǎng)建設(shè)仍在路上。

在盛隆電氣海外市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃目標(biāo)里，有這樣一個(gè)場(chǎng)景：某一天，盛隆電氣在海外市場(chǎng)的占有率能像在武漢一樣——達(dá)到50%，5公里以內(nèi)就能看到盛隆電氣的產(chǎn)品。

顯然，實(shí)現(xiàn)這樣的藍(lán)圖，盛隆電氣還需付出更大努力。

謝元德坦言，海外市場(chǎng)的建設(shè)也面臨一些問(wèn)題，他最擔(dān)心的便是人才的培養(yǎng)。他認(rèn)為，盛隆電氣要成為世界級(jí)的企業(yè)，還要在培養(yǎng)和吸引人才上下功夫，“打開(kāi)海外市場(chǎng)首先要培養(yǎng)敢于和外國(guó)總統(tǒng)對(duì)話、打交道的高端專家型人才?！?/span>

“一切都需要人才來(lái)支撐。”夏威認(rèn)為，一方面，好的產(chǎn)品和服務(wù)需要優(yōu)秀的銷售人才推廣出去，客戶需求也需要優(yōu)秀的銷售人才充分挖掘；另一方面，融入客戶需求的好產(chǎn)品也需要優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)研發(fā)出來(lái)。

“人才的引進(jìn)和培養(yǎng)仍是盛隆電氣今年的重點(diǎn)工作之一?！敝x元德表示，盛隆電氣需要的是——人才、人才、還是人才。

正因如此，盛隆電氣還欲加強(qiáng)“盛隆大學(xué)”建設(shè)，大量吸收高中生、本科生、研究生、博士生、海歸，甚至是外交官這樣的人才，并逐級(jí)進(jìn)行培養(yǎng)，充實(shí)盛隆電氣的人才生力軍。

不過(guò)，在夏威看來(lái)，一方面自己要培養(yǎng)人才，另一方面也要借鑒ABB、施耐德、西門(mén)子等國(guó)際化企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)——人才本土化，即要廣泛吸收當(dāng)?shù)厝思尤氲绞⒙‰姎庵衼?lái)，這樣海外市場(chǎng)才能做得更加深入。

“國(guó)際知名公司無(wú)論到哪里都拼命尋找當(dāng)?shù)厝瞬?，在海外市?chǎng)落地生根的標(biāo)志就是看人才是否本土化?！毕耐f(shuō)，比如，在國(guó)內(nèi)勞斯萊斯汽車(chē)的推銷員，還是中國(guó)人。只有這樣才能更好、更深入地了解當(dāng)?shù)厝说男枨螅膊拍芨玫刈龀鲎屗麄儩M意的產(chǎn)品和服務(wù)。

“在此基礎(chǔ)上，我們也需要在研發(fā)和技術(shù)上加大投入?！毕耐a(bǔ)充說(shuō)，在更深入地了解他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)后，產(chǎn)品技術(shù)則是品牌深入人心的保障。

“當(dāng)然，一切都不能急于求成，也許在海外市場(chǎng)的發(fā)展上還會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題?！敝x元德謹(jǐn)慎地說(shuō)，加大海外市場(chǎng)的投入并不是越快越好，一切要順其自然。（支點(diǎn)雜志2015年3月刊）

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